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三个德国人 撑起跨国展
2014年02月27日

         建一块场地,找一群展商,拉一帮观众———办展览会是这样简单吗?如果是组织一个国际性展览会,它的背后会有多少激情和繁琐?办展览会,德国人是内行,借鉴一下他们的成功经验,能让我们的展览会办得更成功。 

  3月12日上午10时,专程从德国来到上海的安士林博士站在新落成不久的上海新国际博览中心外,三月的暖阳照着这位慕尼黑国际博览集团总经理那张日尔曼人棱角分明的脸庞。他的旁边是该集团高科技部总经理施劳迪和慕尼黑展览咨询上海公司的总经理侯凯乐。今天,他们在这里品尝着收获的喜悦,凝聚着中外各方多年精心准备的首届中国国际电子元器件、组件、电子生产设备及光电技术展览会终于开幕了。看着来自16个国家和地区270多个展商和众多的参观者涌入这座新型的国际展览大厅,这三位慕尼黑人兴奋不已,“盼望的这一天终于来了。”有谁比他们更清楚,成功举办一次大型国际展览会,他们这些年投入了多少精力和心血。 
  为何把国际展会搬到中国 
  办事精细的德国人是办国际型博览会的高手,柏林、慕尼黑、汉诺威、杜塞多尔夫,这些人们熟悉的德国城市每年都通过举办各种世界级的博览会吸引大量的参观者。 
  在德国南部城市慕尼黑,每年有40多个国际型专业博览会在此举行。得益于优越的地理位置,慕尼黑通过各种博览会巩固了与欧洲和世界市场的商业通道。慕尼黑国际博览集团在推荐和宣传这个城市的过程中起到了很重要的作用。这家诞生于1964年的展览公司秉承先进的全球化管理理念,长期致力于开拓海外市场。经过近40年的努力,如今已发展成为一家享誉全球的大型博览公司。多年的展览设计、与各专业协会和参展代表的协调配合,使它每年吸引了来自90多个国家和地区3万名参展商和来自150多个国家和地区的250万余名参观者。1995年,一直在政府部门工作的安士林担任慕尼黑国际博览集团总经理。在他的带领下,1998年,慕尼黑国际博览集团全资投入,一座28万平方米的新型超大面积新慕尼黑展览中心拔地而起。 
  在德国人做事的文化中,超前意识和周密计划是一切工作的前提。早在1975年,慕尼黑国际博览集团的子公司IMAG就同中方展开了合作,并在北京成功地举办了第一个德国技术展览会。这之后平均每年组织20多个展团到中国参展。1995年,为了进一步加强同中国的合作,该集团同中国国际展览公司联合成立了中国展览业内的第一个合资公司————京慕国际展览公司,为中德两国的展览业开创了一个最佳的交流窗口。 
  随着经济全球化的发展趋势,慕尼黑国际博览集团根据市场需要,向全球地区扩展。选择哪里作桥头堡?是亚洲还是南美?潜力巨大的中国展览业市场吸引了他们的目光。当时中国还没有一座符合大型国际展览会的会场。1997年,当新慕尼黑展览中心还在施工期间,慕尼黑国际博览集团就做出了一项长远的战略决策,在亚洲建一座同样风格的国际型展览中心,并最终把馆址选择在上海浦东。就这样,慕尼黑国际博览集团与杜塞尔多夫和汉诺威展览公司联手,同上海浦东土地发展(控股)公司一起,在浦东合资建起了中国第一个具有世界级装备的一流专业展馆。目前,这座上海新国际博览中心一期工程的4个展厅已完成并投入使用。整个工程全部建成后,这座建筑业中的经典之作将拥有17个展厅,总展览面积室内为20万平方米,室外5万平方米。回味这些年来走过的每一步,安士林总经理心中充满的是自豪。 
  在中国办什么展览最叫座 
  办展览像做任何生意一样,选择一个好项目是成功的一半。举办什么展览会最能够叫座?学经济出身的施劳迪把市场调研作为在中国开展业务的起点。 
  “在中国我们做什么?”施劳迪拿到了这样一份市场调研报告。中国市场对IT、通讯、消费电子产品需求巨大,从1998年到2010年间,中国的电子产品市场将以平均每年22%的速度增长,到2003年,中国的电子行业年产值将达到860亿美元,预计到2010年,中国的半导体市场将成为仅次于美国的世界第二大市场。世界500强企业中的许多电子行业生产商也已经将其生产基地搬至中国,以期在中国得到长远的发展。“我们的战略目标是进一步扩大现有的业务网络,使我们更加清楚客户的需要。中国的增长潜力是巨大的,在中国举办电子展览将对正在发展的中国市场做出重要贡献。当头炮应当是在中国举办电子展览会。”全公司上下将这一计划认定为集团全球电子展网络的又一块重要基石。 
  为参展商落实每一件事务 
  有了天时和地利,人合就成为办展览中最关键的因素。为了更便于与中国的沟通和联系,慕尼黑国际博览集团又于2000年在上海成立了全资子公司————慕尼黑展览咨询(上海)有限公司,把根深扎在了中国。1964年出生的侯凯乐凭借着他身上具有的德国人的认真和中国人的灵活特点,被任命为该公司总经理。 
  办国际展览是一件非常细致的工作,大量琐碎的事务要一件一件地落实到位。在中国长驻的侯凯乐谈起展会组织过程中遇到的挑战时说:“中国人办展览喜欢面积大,人数多,不追求观众的专业化。中国很多展览公司是政府机构下面的公司,招商比较简单,通过政府渠道就可以办到。但我们举办展览会首先要说服参展商,特别是那些从来没有来过中国的企业,向他们证明参展会带来哪些经济利益。对许多展商来说,参加国际展览会是竞争者共同登台亮相的时候,主要目的不是谈成几个项目,而是利用这个机会打出牌子,扩大影响和知名度。每当一个参展商来电确认时,我都会高举着拳头喊一句‘又进一球’。这项工作就像是参加一场足球比赛,每一个参展商传来的信息就像是一次又一次的攻破球门。此外,国外的参展商一般都不希望展览会上有太多非专业的人,这样会浪费他们的时间。因此我们提前做了展前登记等工作,这项服务也是为参展商未来联络做好信息储备。这一切都让我对这项工作充满了激情。” 
  取长补短一定能够成功v   “做展览工作,一切都要做到周周密密,一点也不能出差错。德国人做事死板,中国人做事灵活,这就像一个铜板两个面,取长补短准能成功。”在中国积累的经验使侯凯乐在不断总结中找到了成功的路径和方法。 
  三个德国人跨越国境做成了在中国的第一个国际电子展览会。“世界不断在发生新的变化,办展览会就要不断创新。这是一个互动的世界,现在的人们更渴望面对面地沟通与交流,因此,在举办跨国性的国际展览会时,客户需要的是质量更高的服务,你做好了,客户就会追随着你。”展会市场就是这样开拓出来的。